Тренинг
«Мастерство холодных продаж в b2b»
Ведущий: Петр Рожков
С 2007 года продаю услуги в b2b секторе.
Телеграмм MAX

  • > 200

    проведенных мероприятий от Санкт-Петербурга до Владивостока
  • > 2000
    часов стратегических сессий и обучения для руководителей
  • 9,5 из 10
    клиентов рекомендуют после проведенной работы
Про эксперта программы
Чему научатся участники
Суть программы: Перестанут тратить часы на звонки и встречи без пользы. Получат конкретные алгоритмы и техники для холодных продаж, которые сразу дадут результат.
  • Находить новых клиентов и пробиваться к ЛПР, даже если «не берут трубку» или встречаете агрессию.
  • Выяснять истинные потребности — вести интересный для клиента диалог с переходом к продажам, а не устраивать "допрос"
  • Презентовать не цену, а ценность — чтобы «теплые» клиенты покупали больше, а не отказывались из-за ассортимента или конкурентов.
  • Выстраивать доверительные отношения с лицами, принимающими решения, чтобы "прогревать" контакт и поддерживать интерес к продукту
  • Работать с возражениями и развивать клиента, если он покупает у конкурента
  • Сохранять мотивацию и вести результативные переговоры при высокой интенсивности холодных контактов
Программа тренинга
Формат: 1 день (8 часов с перерывами на обед и кофе-брейки)
10:00 – 10:15
Открытие тренинга. Знакомство. Разминка
10:15 – 11:30
#1 Алгоритм поиска новых клиентов. Выход на ЛПР и установление контакта
Чему учимся:
  • Алгоритм поиска клиентов (база тренинга): этапы продаж новому клиенту или клиенту конкурента
  • Три уровня холодного контакта: секретарь, ЛПР, "спящий" клиент.
  • Техника "Крючки интереса": как не потерять контакт в первые 10 секунд после выхода на ЛПР
Практикум-игра: «Охота на ЛПР» (работа в парах).
Суть: Один участник играет роль "непробиваемого секретаря" и "не контактного ЛПР". Второй за 60 секунд должен подобрать ключ к "секретарю", чтобы продолжить диалог и заинтересовать ЛПР.
Смена ролей: Каждый пробует себя в роли пробивающего. Тренер указывает на ошибки и предлагает дополнительные техники выхода на ЛПР.
Результат: Уверенное применение 1-2 техник выхода на ЛПР. Уверенное применение "крючков интереса" для захвата внимания ЛПР.
11:45 – 12:00
Перерыв
11:15–11:30
#2 Выявление потребностей и презентация ценности, а не цены
Чему учимся:
  • Воронка вопросов: от ситуации к боли, от боли к решению и выгодам
  • Техника "мост": как перейти от вопросов к презентации продукта
  • Алгоритм поддержки и прогрева контакта, если клиент не купил сразу (растим конверсию холодной воронки)
Практикум-игра: «Узнай и продай» (командная игра).
Суть: Группа делится на две команды. Каждая получает карточки с описанием клиента (скрытая потребность, бюджет, страх). Задача команды-продавца за 7 минут задать такие вопросы, чтобы команда-клиент раскрыла карты и захотела купить.Команда-клиент может врать или уходить от ответа, если вопросы "не те". Побеждают те, кто за отведенное время собрал максимум информации и предложил релевантное решение.
Результат: Уверенное применение воронки вопросов для формирования потребностей клиента. Уверенное применение алгоритма презентации продукта по ценности.
13:00 – 14:00
Обед
11:15–11:30
#3 Работа с возражениями и алгоритм возврата клиента от конкурентов
Чему учимся:
  • Типы возражений: ложные (напр. ничего не надо) и рациональные (я сравнил цены и у вас дороже)
  • Алгоритм работы с возражениями "Дорого", "Подумаю", "Есть свой поставщик", "Ничего не надо", "Перезвоните"
  • Как продавать, если клиент уже работает с конкурентом - алгоритм прогрева контакта перед продажей
Игровая активность: «Бой с тенью» (переговорные дуэли).
Суть: Два участника выходят в круг и еще два участника выступают секундантами Один играет клиента с возражениями и потребностями (заранее заготовленным группой), второй — продавца. Дуэль идет 5 минут или до первого явного проигрыша\победы (продавец "завис", начал спорить или клиент согласился). Секунданты - оценивают по чек листу и дают ОС. После каждой дуэли — быстрый разбор и аплодисменты победителю и смена ролей (секунданты играют дуэль)
Результат: Снятие страха перед сложными возражениями, отработка 3-4 техник до автоматизма.
15:30 – 15:45
Перерыв
15:45–17:45
#4 Завершение сделки и мотивация. Практика с реальной базой
Чему учимся:
  • Техники закрытия: альтернативные вопросы, "предположим, что...", продажа следующего шага.
  • Личная устойчивость: как не выгорать от отказов.
Финальная игра: «Звонок на удачу» (работа с реальной базой под видео или в группе)
Суть: Участники достают свои телефоны и звонят реальным клиентам из списка (5-7 контактов, которые заранее подбираются клиентом). Звонок выводится на общий экран (или через громкую связь в малых группах). Остальные слушают и делают пометки. Задача - отработать изученные техники в реальной практик. Тренер дает обратную связь: что сделано хорошо, где можно усилить. Участник пробует новый подход тут же - до успеха.
Результат: Каждый уходит не с теорией, а с реальным опытом и хотя бы одним договоренностью о следующем шаге с реальным клиентом.
17:45 – 18:30
Финальный шеринг.
Ответы на персональные вопросы участников
Кейс 2025-2026 год
Проблема: Отдел продаж на постоянной клиентской бозе, проваливает сложные переговоры с ЛПРами. Менеджеры терялись при возражениях, теряли мотивацию и имели сложности с возвратом клиентов от конкурентов

Что сделано: Вместо разовых тренингов внедрили комплексную программу развития. Провели диагностику, затем последовательно обучили отдел:
  1. Телефонным продажам
  2. Навыкам переговоров (для работы со сложными клиентами и возражениями на финальных этапах).
  3. Личной эффективности
  4. Продолжаем работу по программе в 2026
Результат на текущий момент:
Выровняли компетенции всей команды до требований компании
Добились применения практик продаж на наиболее "болезненных" этапах воронки (Преодоление секретаря, Работа с возражениями)
Отзывы клиента