Тренинг по переговорам
"Противодействие манипуляциям в торговле"
Ведущий: Петр Рожков
Практикующий продавец, бизнес-тренер
Телеграмм MAX

  • > 200

    проведенных мероприятий от Санкт-Петербурга до Владивостока
  • > 2000
    часов стратегических сессий и обучения для руководителей
  • 9,5 из 10
    клиентов рекомендуют после проведенной работы
Что получат участники
Суть программы: Перестать быть «ходячим каталогом» и жертвой возражений. Научиться управлять разговором с любым клиентом, вскрывать его скрытые потребности, экологично нейтрализовывать манипуляции и конструктивно отстаивать коммерческие условия.
  • Навык управления диалогом: освоение технологии ведения торга от контакта до закрытия сделки, не давая клиенту продавить решение манипуляциями
  • Арсенал из 10+ приемов на отработку конкретных возражений и жестких переговорных ситуаций (давление на цену, шантаж отказом, ультиматумы)
  • Четкий алгоритм перехода от конфликта к партнерскому обсуждению совместных выгод
Программа тренинга
1 день 8 часов (очно)
10:00 – 10:15
Открытие тренинга. Знакомство. Разминка
10:15 – 11:30
#1 Система консультационных-продажи: глубинная активная позиция
  • Что такое консультационные продажи? Разрыв между ожиданием клиента и реальностью как основа продажи. Система консультационных продаж для торгового представителя
  • Практикум «Планирование переговоров» часть 1: Учимся выявлять «боли» и неудовлетворенные потребности через правильные открытые вопросы (техника «воронка вопросов»).
  • Практикум «Планирование переговоров» часть 2:Инструмент планирования переговоров о торге по цене. Разбираем алгоритм планирования и строим стратегию на предстоящие переговоры о коммерческих условиях
11:30 – 11:45
Перерыв
11:45–13:00
#2 Типология манипуляций сотрудников и контрприемы
  • Стратегии "отжима" и манипуляций в сложных переговорах. Разбор стратегии противодействия для каждой манипуляции.
  • Игровая активность «Манипулирую собой»: Поиск своих «кнопок» (страхи, амбиции, обязательства), на которые давят клиенты. Учимся строить стратегию выхода из манипуляции в конструктивные переговоры.
Примеры манипуляций в игре:
  • «Удар по целям: опытный клиент всегда знает цели торгового представителя (увеличить объем сделка, срок действия догшовора, условия оплаты или логистики) и начинает жесткие переговоры с минимально допустимых для вас условий.
  • «Блеф / Да, но...»: клиент обещает, но не делает, находя отговорки, "завтра", "пока не согласовали" и так до бесконечности, намекая на уступки.
  • «Жесткий отказ»: многие продавцы получая жесткий отказ в лицо, впадают в панику и идут на уступки
  • «Лесть / Подмазывание»: вы считаете что соглашение достигнуто, но клиент звонит и просит о "еще одной уступке" или "дружеской услуге".
  • «Хороший\плохой: вы участвуете в групповых переговорах, оппоненты умело используют свои роли чтобы добиться уступок на разных уровнях предложения (по срокам оплаты, цене, бесплатным доп.услугам и т.д.).
  • «Шантаж / Последнее слово» («Это ваше финальное предложение? Тогда до свидания, мы будем вынуждены...»)
13:00 – 14:00
Обед
14:00–15:30
#3 Блоки в переговорах «Цена», «Условия» и «Монополия». Стратегия торга между сетью и поставщиком.
Практикум: Стратегия подготовки к торгу
  • Этап 1: Подготовка пакета "ресурсов" для переговоров  Формируем набор аргументов и встречных предложений под каждое возможное давление. Например: «Мы обсуждаем рост цены на 5%, но взамен давайте пересмотрим срок оплаты». Отрабатываем увязку уступок с обязательствами.
  • Этап 2: Определение "гэпов" клиента (сети). Моделируем: какие скрытые проблемы есть у клиента (сети)? Низкая маржинальность категории? Проблемы с логистикой? Слабый ассортимент у конкурентов? Наши предложения должны закрывать их проблемы лучше и тогда мы можем просить больше взамен.
  • Этап 3: "План сохранения контакта": переговоры всего лишь один из шагов во взаимоотношениях с поставщиком или клиентом. Манипуляции не повод портить отношения и сделку. Разбираем 5 приемов выхода из тупика и поддержания дальнейших взаимоотношений с клиентов.
  • Отработка в мини-группах: Одна группа ("Поставщик") готовит переговорную позицию по своему реальному продукту, вторая ("Сеть") готовит пакет давления по цене, условиям и через монополию. Задача: за 15 минут подготовки "посчитать" свои ходы и провести переговоры.
15:30 – 15:45
Перерыв
15:45–17:45
#4 Большой практикум
Большой практикум: Игра «Сеть vs Поставщик» с видеоразбором
  • Цель игры: Применить все изученные техники для достижения коммерческой цели в условиях жесткого давления.
  • Формат: Командные переговоры (по 3-4 человека в команде). Одна команда — "Поставщик" (торговые представители), вторая — "Закупщики сети". Третья группа — "Эксперты-наблюдатели".
  • Структура игры (Сценарий):
Сеть: Интересы — получить скидку 15% сверх прайса, отсрочку 60 дней (вместо 30) и маркетинговый бюджет за вход. Имеют право использовать любые манипуляции из блока #2.
Поставщик: Интересы — максимизировать маржинальность контракта. Цель — удержать скидку не более 5%, увеличить цену продукта, сохранить отсрочку и избежать лишних бонусов.
  1. Раунд переговоров: Команды ведут диалог. Наблюдатели фиксируют использование приемов и ошибки по чек-листу
  2. Микро-перерыв на анализ: Пауза, во время которой "Поставщик" может посовещаться и скорректировать стратегию (техника "отложенных переговоров").
  3. Раунд 2: Дожатие сделки или фиксация разрыва.
  • Разбор (Видеоанализ):
  1. Самоанализ команд: Что получилось? Где продавили? Какие чувствовали "кнопки"?
  2. Анализ наблюдателей: Отчет по чек-листу.
  3. Экспертный разбор тренера: Показ ключевых моментов на видео (стоп-кадры).
17:45 – 18:30
Финальный шеринг.
Ответы на персональные вопросы участников
Эксперт программы
Петр Рожков
Предприниматель, практикующий продавец
  • Опыт в управлении командами – 15 лет
  • Опыт в продажах, ведение переговоров на уровне первых лиц - 18 лет
  • Член Национальной федерации профессиональных менторов и коучей
  • Проектировал и проводил мероприятия для компаний: X5 Retail Group, Яндекс, ВинЛаб, Лента, Сушкоф, Жизньмарт, Уральской агропромышленной группы, Lorry
  • Профессиональная подготовка:
2024 г. «Процессно-ориентированный коучинг. Путь к PCC ICF», Московский институт процесс-ориентированной психологии и психотравматологии
2022 г. «Дизайн мышления» Культура Инноваций
2021 г. «Sсrum метод управления проектами», ExSkills

2020 г. «Middle & Senior Product Manager», PRODUCTSTAR

2015г. Сертификация по программе "Начинающий переговорщик" The Gap Partnership