Тренинг
Работа с манипуляциями и «трудными» типами клиентов
Ведущий: Петр Рожков
Практикующий продавец, бизнес-тренер
Телеграмм MAX

  • > 200

    проведенных мероприятий от Санкт-Петербурга до Владивостока
  • > 2000
    часов стратегических сессий и обучения для руководителей
  • 9,5 из 10
    клиентов рекомендуют после проведенной работы
Что получат участники
Суть программы: Перестать быть «ходячим каталогом» и жертвой возражений. Научиться управлять разговором с любым клиентом, вскрывать его скрытые потребности, экологично нейтрализовывать манипуляции и конструктивно отстаивать коммерческие условия.
  • Навык управления диалогом: освоение технологии ведения торга от контакта до закрытия сделки, не давая клиенту продавить решение манипуляциями
  • Арсенал из 10+ приемов на отработку конкретных возражений и жестких переговорных ситуаций (давление на цену, шантаж отказом, ультиматумы)
  • Четкий алгоритм перехода от конфликта к партнерскому обсуждению совместных выгод
Программа тренинга
1 день 8 часов (очно)
10:00 – 10:15
Открытие тренинга. Знакомство. Разминка
10:15 – 11:30
#1 Система консультационных-продажи: глубинная активная позиция
  • Что такое консультационные продажи? Разрыв между ожиданием клиента и реальностью как основа продажи. Система консультационных продаж для торгового представителя
  • Практикум «Планирование переговоров» часть 1: Учимся выявлять «боли» и неудовлетворенные потребности через правильные открытые вопросы (техника «воронка вопросов»).
  • Практикум «Планирование переговоров» часть 2:Инструмент планирования переговоров о торге по цене. Разбираем алгоритм планирования и строим стратегию на предстоящие переговоры о коммерческих условиях
11:30 – 11:45
Перерыв
11:45–13:00
#2 Типология манипуляций сотрудников и контрприемы
  • Стратегии "отжима" и манипуляций в сложных переговорах. Разбор стратегии противодействия для каждой манипуляции.
  • Игровая активность «Манипулирую собой»: Поиск своих «кнопок» (страхи, амбиции, обязательства), на которые давят клиенты. Учимся строить стратегию выхода из манипуляции в конструктивные переговоры.
Примеры манипуляций в игре:
  • «Удар по целям: опытный клиент всегда знает цели торгового представителя (увеличить объем сделка, срок действия догшовора, условия оплаты или логистики) и начинает жесткие переговоры с минимально допустимых для вас условий.
  • «Блеф / Да, но...»: клиент обещает, но не делает, находя отговорки, "завтра", "пока не согласовали" и так до бесконечности, намекая на уступки.
  • «Жесткий отказ»: многие продавцы получая жесткий отказ в лицо, впадают в панику и идут на уступки
  • «Лесть / Подмазывание»: вы считаете что соглашение достигнуто, но клиент звонит и просит о "еще одной уступке" или "дружеской услуге".
  • «Хороший\плохой: вы участвуете в групповых переговорах, оппоненты умело используют свои роли чтобы добиться уступок на разных уровнях предложения (по срокам оплаты, цене, бесплатным доп.услугам и т.д.).
  • «Шантаж / Последнее слово» («Это ваше финальное предложение? Тогда до свидания, мы будем вынуждены...»)
13:00 – 14:00
Обед
14:00–15:30
#3 Блоки в переговорах «Цена», «Условия» и «Монополия». Стратегия торга между сетью и поставщиком.
  • Ресурс
15:30 – 15:45
Перерыв
15:45–17:45
#4 Большой практикум
Игра-практикум:
Финальная игра «Сеть vs Поставщик»: Командные переговорные дебаты. Одна команда — торговая команда (сеть магазинов), вторая — производитель (торговые представители). Цель: заключить контракт на максимально выгодных для себя условиях, используя все изученные техники ведения переговоров.
17:45 – 18:30
Финальный шеринг.
Ответы на персональные вопросы участников
Эксперт программы
Петр Рожков
Предприниматель, практикующий продавец
  • Опыт в управлении командами – 15 лет
  • Опыт в продажах, ведение переговоров на уровне первых лиц - 18 лет
  • Член Национальной федерации профессиональных менторов и коучей
  • Проектировал и проводил мероприятия для компаний: X5 Retail Group, Яндекс, ВинЛаб, Лента, Сушкоф, Жизньмарт, Уральской агропромышленной группы, Lorry
  • Профессиональная подготовка:
2024 г. «Процессно-ориентированный коучинг. Путь к PCC ICF», Московский институт процесс-ориентированной психологии и психотравматологии
2022 г. «Дизайн мышления» Культура Инноваций
2021 г. «Sсrum метод управления проектами», ExSkills

2020 г. «Middle & Senior Product Manager», PRODUCTSTAR

2015г. Сертификация по программе "Начинающий переговорщик" The Gap Partnership